Vicente LópezENTREVISTA A OSCAR ALCARAZ SOBRE LA SITUACIÓN DEL MERCADO DEL CICLISMO GRAVEL Y DE GRAVEL PLANET STORE
Gravel Planet Store es la tienda más grande de Europa especializada en ciclismo Gravel
Hace ya un año os anunciamos desde Todogravel el aterrizaje en España de la mayor tienda en el mundo dedicada al Gravel.
Tras este primer año de existencia de Gravel Planet Store hemos tenido la oportunidad de entrevistar a su creador, Oscar Alcaraz, para conocer como ha madurado este negocio tan específico, como ha evolucionado el sector y cómo afrontan el futuro.
El resultado de esta entrevista nos deja nuevamente muy sorprendidos y emocionados con los nuevos pasos del grupo Allroad Cycling Group, hacia nuestro colectivo.
Os dejamos pues con el contenido de la entrevista con Oscar Alcaraz.
Oscar Alcaraz, impulsor de Gravel Planet Store
¿Como evalúas el primer año de existencia de Gravel Planet Store?
Buenos días Vicente, permíteme antes de responderte agradecer a Todogravel el inestimable apoyo que nos ha brindado durante este primer año de existencia y que nos ha permitido desde un primer momento, llegar de forma directa a todo el colectivo de amantes del Gravel.
Pues bien, dicho esto, califico este primer año como un rotundo éxito, donde hemos conseguido liderar ya el mercado del Gravel en Barcelona y me atrevería a decir que también en España.
«Califico este primer año como un rotundo éxito, donde hemos conseguido liderar ya el mercado del Gravel en Barcelona«
Hoy nadie en Barcelona adquiere una Gravel sin contemplar también la oferta de Gravel Planet Store en su esquema de decisión.
Por nuestra amplitud de oferta de marcas y modelos, por todos nuestros servicios y fundamentalmente por el calor y la especialización de nuestro equipo técnico, los amantes del gravel han confiado en nosotros y no tengo palabras para expresar nuestro agradecimiento.
Hemos notado también que algunos nuevos “graveleros”, nos visitan para ver, informarse e incluso probar algunos de nuestros 56 modelos en exposición y que posteriormente compran en el canal online que se posiciona únicamente por precio y con el que es difícil competir, pero es un peaje que pagamos con gusto, puesto que si el cliente potencial nos visita tendremos la oportunidad de conquistarlo y puedo asegurarte que tras este primer año ya sabemos mucho de gravel y de que producto puede encajar mejor en las necesidades de cada cliente.
¿Se ha desarrollado todo según vuestros planes?
¡¡Buena pregunta!!, Rotundamente no.
Estamos ante un momento económico muy cambiante y difícilmente previsible, lo que nos obliga a desarrollar una gran capacidad de adaptación al entorno y, sobre todo, al cliente, si queremos responder a sus necesidades de forma eficaz.
Diversos aspectos nos han sorprendido de forma que han impactado sobre nuestra estrategia, que básicamente se centra en el cliente como nuestro mayor tesoro.
Primeramente, nos hemos encontrado con una economía muy castigada donde hay una importante disminución del poder adquisitivo de las familias, lo que hace que sus decisiones de adquisición de una nueva bici tengan que reflexionarse y encajarse bien en la economía familiar.
Desafortunadamente las Gravel todavía no son la primera bicicleta en el garaje de un ciclista.
Durante este primer año hemos aprendido mucho del cliente y podemos afirmar que el 80% de nuestros clientes son ciclistas de carretera que quieren practicar también gravel como una actividad complementaria.
«El 80% de nuestros clientes son ciclistas de carretera que quieren practicar también gravel como una actividad complementaria«
El gravel de aventura y de bike packing ocupa todavía una pequeña porción del total de ventas del segmento, nos permite soñar, pero son pocos los graveleros que disponen del tiempo necesario para practicarlo.
Nos hemos encontrado con que la mayoría de nuestros clientes buscan un producto con altas capacidades y funcionalidades y que tienen grandes conocimientos técnicos que aplican a sus decisiones de compra, para situarse finalmente en modelos de gama media con un importe de entre 2,5 y 5K€.
Por otro lado, nos hemos encontrado con un mercado muy prostituido con descuentos y ofertas como resultado de la presión de Sell In (venta que hace el fabricante de un producto a su canal de distribución) ejercida por los fabricantes sobre las tiendas, lo que va en decremento del nivel de servicio que las tiendas pueden ofrecer a sus clientes y que nos ha permitido afianzar nuestras ventajas competitivas a costa de ajustar nuestros márgenes al límite.
Hemos aprendido también la importancia que tiene una oferta rica de complementos y accesorios, donde la ropa de ciclismo juega un papel fundamental.
Hemos aprendido que no existen en España, diferencias significativas entre la ropa para la práctica del Gravel o del ciclismo de carretera, mas allá de colores más cálidos y pasteles…
Hemos aprendido que ciclismo gravel y de carretera van de la mano sin necesidad de escoger si eres de papa o de mama.
¿Como ves que ha variado el mercado del Gravel este año?
Fuente: Mussara
Básicamente, el Gravel UCI y de competición han pegado muy fuerte, por lo que la demanda se ha escorado hacia lo que denominamos Fast Gravel (bicicletas gravel de competición).
Hace solo un año, el “Comité Gravel España”, pronosticaba que el Monoplato se impondría al igual que lo hizo en el MTB, hoy este pronóstico ha quedado dividido con la irrupción del fast gravel y la amplia y creciente oferta de eventos y competiciones en las que participar, ofrecidas con mucha profesionalidad desde empresas organizadoras como la Mussara o Klassmark.
En la situación económica actual las ventas de Gravel en unidades se han moderado, aunque su precio de adquisición ha aumentado, básicamente vemos una transferencia de gama baja hacia media/alta.
¿Como pensáis adaptaros a esta situación, en vuestro segundo año de existencia?
Pues habrá cambios significativos, para adaptarnos mejor al cliente.
Durante este primer año, hemos analizado nuestros aciertos y errores, hemos concluido que 10 marcas y 56 modelos distintos de gravel, no son asimilables por el cliente y que eso puede provocar que el cliente abandone nuestras instalaciones tan impresionados como confundidos y eso no beneficia ninguna de las partes, por ello se impone una concentración de nuestra oferta para así ampliar la diferenciación entre modelos y facilitar la decisión del cliente.
Esta decisión deja un valioso espacio disponible en nuestro showroom de Barcelona, lo que aprovecharemos para lanzar nuestro nuevo proyecto 2024 dirigido al ciclismo de carretera «Tourmalet Bike Gallery».
Esta nueva tienda especializada en ciclismo de carretera se trata de un espacio complementario y adyacente pero diferenciado de Gravel Planet Store.
Tourmalet, dispondrá de la mejor selección de marcas de ciclismo de carretera, de maniquís dinámicos sobre las bicicletas y de 5 boutiques de ropa de ciclismo en nuestra «Gallery» de 25 metros lineales y de una iluminación ambiental diferenciada de Gravel Planet.
Por supuesto «Tourmalet Bike Gallery» dispondrá también de una página web independiente, con la aspiración de liderar el complejo mundo del ciclismo de carretera en los próximos años.
Pensamos que las sinergias entre nuestros clientes de Gravel y Carretera serán muy altas y productivas, facilitando el acceso a ambas modalidades en espacios especializados adyacentes.
«Aprovecharemos para lanzar nuestro nuevo proyecto 2024 dirigido al ciclismo de carretera «Tourmalet Bike Gallery»
¿Podemos entonces decir que Gravel Planet extiende su negocio a la carretera?
Realmente No, cada una de las tiendas tendrá una personalidad propia y diferenciada.
Como ejemplo y hablando de gama de productos, Gravel Planet ofrece una amplia gama de productos desde acceso hasta Elite/Pro al tratarse el Gravel de un segmento Joven.
«Gravel Planet ofrece una amplia gama de productos desde acceso hasta Elite/Pro al tratarse el Gravel de un segmento Joven»
Tourmalet Bike Gallery se situará en una Gama premium de producto para dar servicio a un universo de clientes más maduro y experimentado.
En cualquier caso, habrá muchas sinergias entre ambas tiendas tanto en servicios Bike fitting u organización de rutas como en complementos en nuestra «Clothe Gallery» para el Textil de ciclismo.
En definitiva, deseamos tanto adaptarnos mejor a nuestros clientes actuales, como abrir nuestra a un nuevo segmento de clientes.
Por tanto, no se trata de una extensión del modelo de negocio de Gravel Planet, si no de una extensión natural dentro del modelo de negocio de ciclismo especializado de Allroad Cycling Group que ya posee otros negocios de ciclismo especializados aparte de Gravel Planet Store.
Eso de la «Clothe Gallery» suena bien, ¿puedes compartir algo más?
Pues sí, se trata de 4 boutiques Monomarca + 1 de outlet de cambio de estación.
Cada boutique tendrá en frente un maniquí dinámico que vestirá la ropa de la marca sobre una bicicleta, de forma que podamos ver y no tener solo que imaginaros como nos quedaría …
Dispondremos también de personal de soporte textil especializado, más al estilo de las tiendas de moda, así como de probadores confortables.
Finalmente retomaremos el testigo que dejo hace unos años una conocida tienda de Barcelona que inicio una oferta dirigida a la Mujer ciclista y que no duro por avanzarse a su tiempo.
En este caso no se tratará de una oferta especializada sino de una oferta donde la mujer pese tanto como el hombre a nivel de oferta de gama y de sus tallas pertinentes, para que pueda equiparse según sus gustos y no según lo poco que acostumbran a encontrar en stock.
La mujer ha entrado con mucha fuerza tanto en Gravel como en Carretera durante los últimos años y queremos adaptarnos totalmente a sus necesidades.
¡Queremos que las ciclistas de Barcelona se sientan como en su casa en nuestras instalaciones!
2024 será también el año para ello.
Para mayor información visite Gravel Planet Store
